Será que colocar preço de R$ 1,99 vende mais do que se fosse R$ 2 ? - A famosa desculpa do 1 centavo

Desde que o Brasil viveu o boom das lojas de R$ 1,99, parece que se tornou crime colocar um preço redondo no produto. Por que etiquetar algo como R$ 15, se você pode usar um rebuscado R$ 14,99? A conhecida justificativa para o ato diz que o preço com nove no final passa a impressão de que o produto é mais barato do que realmente é, facilitando na hora de pegar o cliente no impulso. Mas, até então, a ciência nunca tinha provado se a crença fazia sentido ou não. Até agora.

Pesquisadores da Baylor University publicaram um estudo na revista Marketing Letters testando a eficácia da estratégia. Para isso, eles analisaram 932 consumidores voluntários e concluíram: o preço pode funcionar, mas em situações específicas.

Eles dividiram as pessoas entre dois estilos de pensamentos: os holísticos e analíticos. Os analíticos tendem a ver os dígitos dos preços como coisas independentes e são muito mais suscetíveis ao truque do nove no final. Os holísticos, por outro lado, observam o todo na hora da compra e, portanto, não costuma cair no papinho de economizar um centavo.

Acontece que tem uma maneira prática de driblar a resistência de quem tem um pensamento holístico: basta criar uma pressão. Funcionava, por exemplo, colocar chocolates com preços quebrados ao lado da fila do caixa – fazendo com que ele decida entre comprar ou não o produto antes de chegar a sua vez de ser atendido pelo caixa. A pressão do tempo bloqueia o seu pensamento analítico e ele se torna tão suscetível ao truque do que aqueles com pensamento analítico.

O mercado ainda pode influenciar criando promoções relâmpago, que você precise comprar na hora para levar a vantagem. Ou seja, por mais que todo mundo saiba que economizar um centavo não é lá grande coisa, todos nós somos influenciados pelos precinhos sacanas em algum momento.